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在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們都碰到過(guò)市場(chǎng)插單的情況。

市場(chǎng)插單也成為銷售與計(jì)劃及生產(chǎn)部門的一個(gè)焦點(diǎn)問(wèn)題。不是你讓步就是我克制，兩者之間進(jìn)行博弈，所以大家慣常的做法就是制定插單規(guī)則、考核機(jī)制辦法，堵住或約束好這個(gè)市場(chǎng)插單問(wèn)題。

除了這些管理措施，我們還能如何去解決插單問(wèn)題呢？回答這個(gè)問(wèn)題前，我們先來(lái)了解市場(chǎng)為什么會(huì)插單：

①當(dāng)今產(chǎn)品從追求標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化轉(zhuǎn)變?yōu)樽非髠€(gè)性化、差異化，形成多品種小批量訂單；

②很多產(chǎn)品從供需關(guān)系來(lái)講已經(jīng)是買方市場(chǎng)；

③在發(fā)展自營(yíng)品牌時(shí)，存在做批發(fā)，做零售，做電商這3種渠道，其中零售和電商因?yàn)樾枨蟛淮_定性，而導(dǎo)致種訂單是比較難預(yù)測(cè)的；

④客戶給的預(yù)測(cè)或者計(jì)劃不準(zhǔn)，造成緊急插單；

......

以上這些情況都是我們企業(yè)經(jīng)常遇到的事情。我們?cè)撛鯓觼?lái)解決這些插單問(wèn)題呢？下面我們一起來(lái)分享一家企業(yè)關(guān)于解決市場(chǎng)插單所做的努力，希望能給帶來(lái)一點(diǎn)啟發(fā)。

01

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是精益企業(yè)的重要特征

為了解決某個(gè)問(wèn)題，首先需要對(duì)該問(wèn)題形成有效客觀的記錄。所以該企業(yè)首先建立起針對(duì)插單問(wèn)題的完整訂單記錄，在插單記錄中包含完整的管理要素。

其中的管理要素如下：

1. 插單的訂單信息：如插單時(shí)間，插單人員，插單數(shù)量，插單原因，插單的客戶及產(chǎn)品品類是什么？

2. 插單的訂單生產(chǎn)信息：插單的訂單什么時(shí)間上線生產(chǎn)，在哪生產(chǎn)，什么時(shí)候完成，什么時(shí)候交貨？

插單記錄如下：

02

圍繞插單數(shù)據(jù)來(lái)多維度解析插單問(wèn)題

根據(jù)記錄好的插單數(shù)據(jù)，從插單原因，插單人、插單產(chǎn)品，插單性質(zhì)，插單的訂單數(shù)量分布做多維度的分析。

1. 插單原因：為什么插單。

2. 插單人：誰(shuí)插單，哪個(gè)客戶插單。

3. 插單的產(chǎn)品：插單的產(chǎn)品都是什么類別及型號(hào)。

4. 插單性質(zhì)：插單的訂單是否真正的急單？排除人為的“狼來(lái)了”事件。

5. 插單訂單的數(shù)量分布：插單的訂單數(shù)量都是如何分布的？

麟威顧問(wèn)與客戶一起針對(duì)插單記錄從以上這幾個(gè)維度來(lái)聚焦分析后，結(jié)果呈現(xiàn)如下：

通過(guò)分析初步得出以下問(wèn)題：

1. 需求周期小于生產(chǎn)周期；自主品牌承諾交期1-3天，實(shí)際生產(chǎn)周期大于3天；

2. 自主品牌客戶插單多，自主品牌需求周期短；

3. 產(chǎn)品型號(hào)多：產(chǎn)品品類多，產(chǎn)品型號(hào)沒(méi)有集中度；

4. 訂單數(shù)量少：集中在100臺(tái)以內(nèi)，小單多；

03

聚焦插單問(wèn)題來(lái)制定對(duì)策

麟威顧問(wèn)與企業(yè)計(jì)劃人員一起分析并與相關(guān)部門進(jìn)行溝通后，確定以下解決策略：

1.制定插單規(guī)則：針對(duì)插單的控制，我們首先根據(jù)計(jì)劃的剛性原則制定相應(yīng)的插單規(guī)則，明確插單的流程及插單的安排規(guī)則，比如有的企業(yè)插單時(shí)，不可插在當(dāng)天計(jì)劃里面(定義計(jì)劃鎖定期)。

2.縮短生產(chǎn)周期：

2.1做通用件安全庫(kù)存：針對(duì)實(shí)際生產(chǎn)周期滿足不了需求交期的訂單產(chǎn)品（ODM訂單交期1-3天，實(shí)際生產(chǎn)周期大于3天），我們采取做安全庫(kù)存的策略，因?yàn)槌善菲奉愝^散，所以我們做通用性強(qiáng)的半成品庫(kù)存。

2.2 建立柔性線：為了減小插單對(duì)現(xiàn)有生產(chǎn)管理的影響，我們采取增加小型柔性線的策略，避免影響大流水線生產(chǎn)計(jì)劃而造成較大的轉(zhuǎn)產(chǎn)損失。

2.3 培養(yǎng)多能工：培養(yǎng)人員，形成作業(yè)需求可以根據(jù)生產(chǎn)節(jié)拍變化而調(diào)整作業(yè)內(nèi)容的一個(gè)班組。

2.4 在收到市場(chǎng)或跟單員需要插單的信息時(shí)，計(jì)劃人員將這部分需求訂單進(jìn)行訂單數(shù)量甄別，按照定義單量匹配產(chǎn)線的規(guī)則，直接給到柔性線生產(chǎn)。 

通過(guò)實(shí)施以上措施后，給企業(yè)帶來(lái)以下效益：

①　滿足市場(chǎng)一定的插單需求，快速交貨；②　減少既定計(jì)劃的調(diào)整，讓生產(chǎn)計(jì)劃更順暢，保持計(jì)劃的一定剛性；③　減小生產(chǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)損失，減少大線轉(zhuǎn)產(chǎn)次數(shù)；

所以，當(dāng)企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)插單問(wèn)題時(shí)，我們要先根據(jù)管理需要做好插單記錄，再針對(duì)插單記錄的數(shù)據(jù)從插單原因，插單人，插單產(chǎn)品，插單性質(zhì)，插單的訂單數(shù)量分布這些維度去做分析(具體維度得根據(jù)實(shí)際情況而定，不能一概而論)，聚焦問(wèn)題，制定解決策略。